ECサイトで売上を伸ばしたい
ECサイトで売上を伸ばしたい という悩みもよく聞きます。
まずこの数字を目安にしましょう。そのためのアクセス解析はしていますか？アクセス数をアップさせる目的を少し考えてみましょう。
通販で最も重要な顧客名簿
通販での掟は顧客名簿をいかに構築するかにかかっています。これは何も通販だけに言えることでもないですが、自社のサービスや商品に興味を持っている方をいかにして安いコストで見つけるか、ここに予算と売上目標が関連してきます。
例えば「ファンケル」などの化粧品サイトのように、CM広告費を取って、実際に店舗も構えて、雑誌や新聞などにも広告掲載すれば効果はありますが、そう いった広告宣伝にかける費用を大手のようにかけられないということが通常なので限られた広告費用の中で顧客名簿を作ることが必要になります。
フロントエンド売上とバックエンド売上
広告費用から通常はフロントエンド商材購入、バックエンド商材購入まで検討して広告宣伝費用を考慮しましょう。
というのは、広告宣伝すれば必ず利益は上がりますが、それだけではなく、新規購入してくれたお客さんを他の商材を買ってくれるリピーターにできるかどうかが通販の鍵になります。
というのは、通常お客さんが満足すれば次も買ってくれるもので、その統計を取れば多ければ30％を超すこともあれば10％前後に落ち着くこともあります が、必ずリピーターさんがいるわけです。そのリピーターさんを増やすことができるか、新規のお客さんを増やすことばかりに視点がいきがちですが、商売の視 点はここに持ってくるべきのような気がします。
顧客名簿のレバレッジ
例えば、実際に独自に開発した無添加パンを販売することを考えてみます。
まず、知名度がないのでSEMでもSEOでもメルマガ広告でも一定の広告費用をかけます。そしてフロントエンド商材として「おためしセット無添加パン3つ入り700円のところを300円でご奉仕」として用意します。
広告費用とこのおためしセットの販売価格はうまくいけば少し黒字、通常は多少赤字になるでしょう。
そしてここで、同封に「おためしセット」以外の商品の販 促広告を入れておくのである。通常お試しセットで満足されたお客さんは、少しくらい高くてもまた無添加パンを購入するものだから、お試しセットというフロ ントエンド商材の次のバックエンド商材を販売することで、売上を作っていくのである。
レバレッジ効果
レバレッジとは「テコ」のことです。
レバレッジ効果（Leverage Effect）とは、テコの原理を応用して、小さな力で大きなものを動かすことを言います。
1人の顧客名簿を作るのにいくらかかったのか、ここから一体いくら売上を出してくれるのかを考えることが必要です。広告費用を100万円かけることで売上を500万にするのか、広告費用を借り入れでもして1000万かけて5000万円の売上を伸ばすのか、広告費用の差額は900万円でも売上は4500万円も変わってきます。
顧客名簿1人を構築するために500円しかかからない、その後の売上がいくらになるのか、という考え方が出来れば顧客名簿がどれだけ大切かわかるでしょう。
クレアネットでは・・
まず目標とするサイト売上を考えていただきます。いくらでも結構ですし、それによってたてる戦術が大きく異なってきます。ちなみに、化粧品の大手・ファンケルの今期の通販売上は560億円です。
通販ではこのファンケルやニッセンなんかが有名ですが、ここまで売上が伸びなくても、年商でネットのみで数億のサイトもたくさんあります。もちろん年商数億円規模になれば、スタッフの数も増えますし、搬送や梱包なども外注を使わないと無理でしょう。メルマガ兼顧客管理担当、更新担当などと各スタッフがシステマチックに動く必要も出てきます。またこの年商数億円をいつまでに達成するかも、かける広告宣伝費用との兼ね合いで考慮する必要が出てきます。ただどんなサイトもはじめは小さいところからスタートしてました。そこでまずは月商100万円を目指すくらいでスタートすればいいのでは、と思います。
